禮品企業如何加強對經銷商的渠道把控？

時間：2015-05-26 13:39:51 來源：中國禮品網 點擊量：438

　　在一個禮品公司的營銷管理體系中，除了廠家的直營店，更為主要的則是其各地的經銷商和代理商，依靠他們的力量，達到市場拓展的目的。那么，禮品企業該如何加強對經銷商的終端渠道把控，使其與廠家達成良好合作關系呢？具體來說，可從以下幾個方面加強對經銷商的把控。

　　為經銷商提供戰略規劃

　　經銷商因其運營方式的特點，往往很少對其經銷的品牌進行過戰略規劃。所以，有的經銷商只顧眼前利益，對于禮品企業來說是不愿意看到的。因此，廠商在選經銷商的同時，要根據當地市場的環境、競爭情況、制造商的策略、以及經銷商在當地所處的市場位置，進行市場戰略規劃，雙方達成共識后再開始市場運作。那么，該如何讓經銷商接受自己的戰略規劃呢？如果禮品廠家能切中要害，分清利弊，對將來禮品市場的發展趨勢有正確的預測，并能利弊闡述清楚，經銷商會按你的規劃去做，也有利于經銷商自身發展。

　　前期輔助經銷商做市場

　　經銷商雖然采取了你的規劃，但并不是毫無質疑的，有時會出現畏首畏尾的情況。此時，禮品企業要跟進，與經銷商制定出基于以上發展戰略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員可由企業和經銷商的銷售人員共同組成，企業主導市場開拓，經銷商進行市場維護，并要求經銷商做好資金等方面的配套服務，同時，經銷商市場前期開拓的區域宣傳及銷售，企業也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經銷商對企業產生很強的品牌忠誠度，其后其運營成熟后，變輔助為“宏觀調控”。

　　科學設計利潤分配

　　要想很好的管理終端，就要控制好對經銷商利潤的讓利比例，市場中有一個原則就是不能讓經銷商太強大，經銷商太強大就會對企業有威脅。那么該給經銷商多大的利潤空間呢？一個基本點就是讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對廠家而言，根據市場狀況與經銷商的實力，給經銷商的拿貨價格是多少，終端銷售的價格基本又是多少，毛利率有多大，基本設計出經銷商的月銷量與利潤估算值及每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實際，要讓經銷商分析可行并也有更大預期。

　　加強對經銷商的培訓

　　如今已經進入了學習型社會，定期的學習和培訓是必不可少的。經銷商如不了解企業的發展思路，與企業達不成共識，則是無法進行市場運作的。企業對經銷商的培訓，應基于公司的發展戰略、企業文化、價值觀等有利于企業監管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經銷商的期望值，這樣是不利于經銷商和企業和諧發展。

　　在對經銷商的管理上，禮品公司老板需要注意的是經銷商是合作商，不隸屬于企業，不可與直營店一概而論。有的經銷商就只會考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護企業的市場管理制度，反而還不斷研究企業的政策，找政策的漏洞。這就要求企業有嚴密、規范的市場管理制度。兩者從主體上來講是一個合作關系，只有雙方協商一致，才能達到合作共贏的目的。