禮品行業(yè)經(jīng)銷商渠道建設(shè)應(yīng)規(guī)避的誤區(qū)

時(shí)間：2015-05-25 23:58:02 來(lái)源：中國(guó)禮品網(wǎng) 點(diǎn)擊量：284

　　對(duì)禮品行業(yè)的經(jīng)銷商而言，自身職責(zé)是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該注意避開(kāi)以下四大誤區(qū)：

　　1、區(qū)域越大越好嗎？

　　許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費(fèi)，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)，會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。

　　2、網(wǎng)絡(luò)越全越好嗎？

　　經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會(huì)分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團(tuán)購(gòu)）渠道。

　　許多經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開(kāi)花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

　　主要原因有三：一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠、道運(yùn)作成本過(guò)高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運(yùn)作，社會(huì)資源不夠。

　　3、利潤(rùn)越薄越好嗎?

　　許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤(rùn)弄得越來(lái)越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點(diǎn)廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤(rùn)薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實(shí)際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一、經(jīng)銷商要抓住時(shí)機(jī)，賺該賺的錢。對(duì)一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤(rùn)壓得多低，就會(huì)錯(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)。二、讓分銷商養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，會(huì)以價(jià)格來(lái)要挾。三、會(huì)引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價(jià)格，容易受到廠家的處罰。

　　4、布控力越強(qiáng)越好嗎？

　　經(jīng)銷商無(wú)論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，還是后期維護(hù)階段，并非布控能力越強(qiáng)越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點(diǎn)階段，每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng)，點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來(lái)。這就需要與每個(gè)銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)的控制力不是源于強(qiáng)大約束力，而是源于網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤(rùn)的分配、服務(wù)的到位與否。