如何向客戶高層(決策者)了解信息？

時間：2015-05-26 17:25:27 來源：慧聰網市場營銷 點擊量：1435

銷售人員通常很關心在跟客戶高層（決策者）面談時，如何向客戶高層（決策者）了解信息，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員，特別是沒有經驗的銷售人員，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值、無意義甚至是不該提的問題，使客戶高層（決策者）感覺不好，導致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難。建議如下：

向客戶高層(決策者)了解信息/提問，要把握以下幾個原則：

1.首要的原則就是：不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義，反感的問題，而要問他覺得有價值、有意義的問題，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值。

1.1讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義的問題，是指那些有關客戶高層(決策者)的一般（背景）信息，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層(決策者)公司所在行業的發展狀況，競爭情況，公司業務、銷售狀況，采購流程等。如果問這些問題，會讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費他的時間，很不專業。

1.2讓客戶高層(決策者)反感的問題，是指：

1.2.1有關客戶高層(決策者)的個人情況，特別是涉及個人隱私的問題。這與一般的社交規則一樣，特別是初次與客戶高層(決策者)見面時不要問。

1.2.2因為客戶高層(決策者)決策而導致工作出現的問題/不好的問題。試想一下，如果銷售人員問了一個客戶公司出現的問題/不好的問題，而這是因為客戶高層(決策者)的決策所致，（他要承擔決策責任。）那客戶高層(決策者)聽了后會怎樣？認識到這點很重要。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產品，使用不久就出現了問題”的信息后，就在跟客戶高層(決策者)面談時問：你怎么看待這次出現的問題？銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認識到競爭對手產品的缺點，突出自己產品的優勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的。

1.2.3條件/時機不成熟的問題，即不該問時問的問題。這跟一般的社交規則一樣，如果提了不該問時問的問題，客戶高層(決策者)當然會反感。這點很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者)，就認為“機會難得”，要盡可能多的了解信息，而問了不該在此時/此次面談問的問題。致使不但達不到提問目標，反而使客戶高層(決策者)反感，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下，客戶高層(決策者)才會說的有關他們公司生產的數據，計劃等。

1.3客戶高層(決策者)覺得有價值、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題。那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題，或他感興趣的問題，就是有價值的問題?？蛻舾邔?決策者)一般都是很忙的，他能夠抽出時間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時間是有價值的。例如，客戶高層(決策者)的公司是生產汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么，你提有關解決輪胎擰緊方面的問題，客戶高層(決策者)就會感興趣，覺得有價值。

2.根據面談目標設計問題、提問。這點也很重要。很多銷售人員與客戶高層(決策者)面談時，不是圍繞面談目標進行提問，而是東問西問，不著邊際；或者根本就提不出（有價值的）問題。這樣不但達不到面談目標，更會讓客戶高層(決策者)覺得銷售人員不專業，是在浪費他的時間。（注：但更為嚴重的問題是，在實際工作中，很多銷售人員沒有面談目標。）

3.提的問題要精練，歸類，不要重復。提的問題內容重復，是很多銷售人員常見的問題。看似提了2個，或幾個問題，實際上是同一個問題。這會讓客戶高層(決策者)覺得浪費他的時間，很煩、反感。

4.涉及到比較敏感的問題/信息，提問前要解釋一下為什么要提這個問題，以消除客戶高層(決策者)的顧慮，并使談話能順利進行下去。

如何向客戶高層(決策者)了解信息/提問，看似是一個平常的問題。但其實是銷售人員與客戶高層(決策者)面談能否成功的關鍵因素。而要提出好的問題，確實不容易。需要事前的精心準備，以及實踐經驗的積累。按照以上原則進行，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層(決策者)了解信息/提問，達到面談目標。

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