大客戶銷售如何開局？

時(shí)間：2015-05-26 17:25:25 來源：慧聰網(wǎng)市場營銷 點(diǎn)擊量：1319

在大客戶銷售中，很多銷售人員都關(guān)心如何開局？這是個(gè)好問題。相比于其他銷售，大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)開局。如果開局開得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開局不好，以后就會(huì)困難很多。開局步驟/流程如下：

1.1.事先的信息收集及分析。在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

—大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；

—大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等；

—大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對(duì)他有影響力的人等等；

—大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）；

—大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；

—你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

—你的競爭對(duì)手情況分析；等等。

2.2.制定大客戶銷售策略及計(jì)劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計(jì)劃。

3.根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行開局銷售工作。在開局銷售工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：

a.在開始基礎(chǔ)的銷售工作（如與技術(shù)部門，采購接觸/談）的同時(shí)，要（開始）推進(jìn)與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)銷售人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競爭對(duì)手換了一個(gè)銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。

b.做大客戶高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好。不然會(huì)起反作用。

很多銷售人員關(guān)心大客戶銷售開局，但關(guān)心這個(gè)問題的重點(diǎn)，其實(shí)只是關(guān)心從哪一點(diǎn)開始，即只關(guān)心切入點(diǎn)。這可以說是聚焦的重點(diǎn)不對(duì)，或者說是本末倒置。如果不在開始工作在之前，進(jìn)行信息收集、分析，以及（大客戶銷售）策略、計(jì)劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點(diǎn)呢？所以，再次要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶銷售的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。

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