服裝導購：不要做一個失敗的導購員

時間：2015-06-16 09:25:13 來源：互聯網 點擊量：452

　　服裝導購在服裝店的終端銷售中起著決定性的作用，也就是說一個好的服裝導購會給服裝店鋪帶來很多業績，而一個差的服裝導購則會把客人都趕跑。服裝導購做出了什么樣的行為才算是一個不合格的服裝導購呢?

　　1、工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會

　　無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發現很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知，正是導購的這種不負責任的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。

　　2、放任顧客自己參觀、欣賞

　　同樣在很多時候我會發現顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接走人。這種現象尤其是在一些大型賣場和品牌店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。然而，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。

　　3、不主動了解需求和推介產品

　　大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產生這種問題的原因是 ：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產品顧客就很容易接受了。

　　4、缺乏感情的交流

　　很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數說這些話的導購都是一本正經的或機械式的，毫無感情可言。據說說這些話的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產生反感。但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善于交流的導購。

　　5、不能主動招引進店

　　在店內沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據顧客的衣著、穿戴這些最表面的現象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優質顧客，純屬“有眼無珠”類型的。