巨頭涌入 醫(yī)藥B2B到底是不是一門好生意？

時間：2015-12-26 01:24:34 來源：電商報 點擊量：592

近日，1藥網(wǎng)、國裕商城相繼推出醫(yī)藥B2B平臺，京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也取得A證，醫(yī)藥B2B將成為醫(yī)藥電商競爭的新領(lǐng)域。

但是對于B2B，外界存在對它的質(zhì)疑，認(rèn)為它并不是一門好生意，首先衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)按照衛(wèi)計委規(guī)定各地都建立有非營利性的藥品集中采購的平臺，全省公立醫(yī)院（基層醫(yī)療機構(gòu)）和藥品供應(yīng)商在平臺上完成藥品采購，所以B2B業(yè)務(wù)市場空間被壓縮為非主流藥品市場（小型零售藥店、非公立醫(yī)療機構(gòu)）。其次對于非主流藥品市場，它們的采購習(xí)慣是打電話且砍價還價，而B2B是網(wǎng)絡(luò)訂貨，且明碼標(biāo)價。

那醫(yī)藥B2B是不是一門好生意，我認(rèn)為B2B的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈，建立藥企直達(dá)零售藥店平臺，是未來發(fā)展趨勢；其次B2B不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于提高批發(fā)企業(yè)集中度，對于批發(fā)企業(yè)有增值服務(wù)意義；終端渠道的拓展和上游品種的獲取的成功在于真正解決上下游問題與需求的能力。

一、B2B的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈、建立藥企直達(dá)零售藥店平臺，是未來發(fā)展趨勢

在我國傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通鏈條是低效、高成本的，從藥企到最終的零售藥店，傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)占零售藥店進貨成本的55%以上，中間需要經(jīng)過總代理、中間代理、配送公司等環(huán)節(jié)。

而建立醫(yī)藥B2B平臺的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈，匯聚線下終端，形成規(guī)模優(yōu)勢向藥企直接采購，從而跳過中間代理、確保價格優(yōu)勢。在這個B2B醫(yī)藥平臺上，零售藥店可以自行發(fā)起采購需求，平臺撮合藥企滿足零售藥店需求，同時各地的配送公司配送完成交易。

對于零售藥店來說，B2B醫(yī)藥平臺的價值在于為其提供豐富的品種，比傳統(tǒng)采購渠道具有價格優(yōu)勢，同時為其提供品種、價格查詢、供應(yīng)鏈融資等增值服務(wù)；同時給藥企提供三大價值，快速鋪貨的平臺，扁平營銷渠道以及藥品數(shù)據(jù)分析需求，以提升其銷量，降低其營銷費用。

所以，醫(yī)藥B2B構(gòu)建了從上游直達(dá)下游有效的供應(yīng)鏈，有效地降低了成本，這是未來的發(fā)展趨勢。

二、B2B不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于提高批發(fā)企業(yè)集中度，對于批發(fā)企業(yè)有增值服務(wù)意義

其次，對于B2B來說，行業(yè)內(nèi)質(zhì)疑，目前的醫(yī)藥B2B運行模式，藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)仍以傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯看待藥品流通的發(fā)展，且B2B電商平臺僅是作為附屬于生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的一個小部門，服務(wù)于線下，多數(shù)無法獨立運作，其業(yè)務(wù)的開展受制于企業(yè)的配套制度及激勵政策，所展示的產(chǎn)品也受限于企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。這也是醫(yī)藥B2B電商開展難度大的重要原因。

其實醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，醫(yī)藥B2B對于批發(fā)企業(yè)來說并不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于利用線上醫(yī)藥B2B平臺侵蝕其他批發(fā)企業(yè)市場份額，提高批發(fā)企業(yè)集中度，所以對于批發(fā)企業(yè)而言醫(yī)藥B2B對其有增值服務(wù)意義。

而針對于醫(yī)藥B2B電商的發(fā)展模式，藥品批發(fā)企業(yè)應(yīng)把醫(yī)藥B2B電商獨立成一個部門，配套完整的人才團隊、技術(shù)支持及激勵政策進行分銷業(yè)務(wù)，可以自主開設(shè)醫(yī)藥B2B網(wǎng)站，也可以加入第三方交易平臺。

目前主要的醫(yī)藥B2B模式

三、終端渠道的拓展和上游品種的獲取的成功在于真正解決上下游問題與需求的能力

對于醫(yī)藥B2B網(wǎng)站而言，其運營成功的關(guān)鍵在于終端渠道的拓展和上游品種的獲取，以保證有足夠的品種以及足夠多的下游終端在其平臺交易，所以醫(yī)藥B2B平臺核心競爭力的打造在于真正解決上下游問題與需求的能力。

對于藥企而言，它的需求是營銷成本、藥品數(shù)據(jù)需求；對于下游零售藥店而言有價格、品種的需求，增值服務(wù)的需求；那如何獲得藥企如何獲得下游的零售藥店呢？關(guān)鍵有以下兩點：

一是藥企對藥店的傳統(tǒng)批發(fā)模式是業(yè)務(wù)員地推方式，招聘幾百個業(yè)務(wù)員深入基層去尋找零售門店，而通過醫(yī)藥B2B平臺一下就能找到這幾萬家藥店，這樣可以節(jié)省大量的過程成本，這樣對于藥企是有吸引力的。與此同時，藥品的銷售渠道區(qū)域性特別強，同一個廠家的同一款藥品，很可能在不同的省份，都有不同的價格。這種錯綜復(fù)雜的利益關(guān)系下，用標(biāo)準(zhǔn)化的、統(tǒng)一價格的平臺銷售模式，很可能導(dǎo)致線上的平臺與線下銷售網(wǎng)絡(luò)之間產(chǎn)生利益沖突，也就導(dǎo)致制藥企業(yè)很難參與到電商中來。所以醫(yī)藥B2B平臺應(yīng)該重視區(qū)域管控、價格管控以及客戶管控，解決上游供貨商線上線下利益協(xié)調(diào)問題。

二是對于零售藥店而言，除了優(yōu)惠的價格和豐富的品種外，還有就是相比區(qū)域批發(fā)商而言相當(dāng)?shù)奈锪髋渌退俣纫约爱a(chǎn)品的動銷，而這些需求的滿足需要醫(yī)藥B2B平臺擁有區(qū)域配送的能力以及基于平臺的數(shù)據(jù)分析能力，打造藥店的智能采購模塊，方便快捷地采購、補貨、退貨，與此同時基于藥品數(shù)據(jù)聯(lián)合上游藥企促進藥品動銷。

總之，醫(yī)藥B2B是一門好生意，是未來的發(fā)展趨勢，雖然運作中會遭遇到現(xiàn)實的骨感，需要做的是轉(zhuǎn)變觀念，打造對于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)提升集中度的增值服務(wù)，打造解決上下游問題與需求的能力。