2014年鋼協會員企業鋼材流通渠道分析

時間：2015-05-27 03:52:28 來源：全球五金網 點擊量：144

重點鋼企直供渠道“擴容”趨勢不改

2014年，參與中國鋼鐵工業協會營銷統計的會員鋼鐵企業共計生產鋼材56601.96萬噸，同比增加1079.32萬噸(未剔除因營銷統計企業數量增加而導致合計產量、銷量增加的因素)，增長1.94%；在國內銷售鋼材51990萬噸，同比減少115萬噸，下降0.22%；出口鋼材4326萬噸，同比增加1412.5萬噸，增長48.49%；期末鋼材庫存達到1289萬噸，同比增加27.63萬噸。這表明，鋼協會員企業增產的鋼材主要通過出口的方式得到消化，因國內鋼材消費下降而產生的富余鋼材亦通過出口得到了消化。

對2008年~2014年連續7年鋼協會員企業鋼材銷售渠道數據進行分析發現，分銷渠道、分支機構渠道鋼材銷量在2014年首次出現下降，而直供、零售兩個渠道的鋼材銷量始終保持增長。分品種來看，在鐵道用鋼材、長材、管材、板帶材四大類鋼材中，2014年僅有板帶材的國內銷量同比增長。

分銷、分支機構渠道銷量首次出現下降

2014年，鋼協會員企業在國內通過直供方式銷售的鋼材占其國內總銷量的37.75%，增幅較2013年擴大1.21個百分點，較2012年擴大1.98個百分點；通過分銷方式銷售的鋼材占比達到44.46%，增幅較2013年收窄0.94個百分點，較2012年收窄2.2個百分點；通過零售方式銷售的鋼材占比達到5.02%，增幅較2013年擴大0.19個百分點，較2012年擴大0.64個百分點；通過本企業分支機構銷售的鋼材占比達到12.77%，增幅較2013年收窄0.46個百分點，較2012年收窄0.42個百分點。（見圖1）

2014年，鋼協會員企業鋼材直供銷售比重、零售銷售比重創近3年新高，而分銷、分支機構銷售比重創近3年新低。對2008年~2014年連續7年鋼材銷售渠道比重數據進行分析（見圖1）可知，鋼協會員企業鋼材銷售直供渠道比重、零售渠道比重基本呈上升態勢，分銷渠道、分支機構渠道所占比重呈下降態勢。

2014年，鋼協會員企業通過直供渠道銷售的鋼材數量為19037.62萬噸，同比增加588.58萬噸，增幅達到3.09%，大于同期會員企業1.94%的產量增幅(見圖2)；通過分銷渠道銷售的鋼材數量為23114.48萬噸，同比減少542.82萬噸，降幅為2.29%（國內銷量降幅為0.22%），小于同期的會員企業產量增幅；通過分支機構渠道銷售的鋼材數量為6640.12萬噸，同比減少256.72萬噸，降幅為3.72%；通過零售渠道銷售的鋼材數量為2609.27萬噸，同比增加95.41萬噸，增幅為3.8%。在國內鋼材銷售總量下降的前提下，會員鋼鐵企業鋼材直供數量、零售數量增加，表明鋼鐵企業面對國內嚴峻的市場供需形勢不斷強化直供渠道建設，面對零散的客戶加強了零售渠道建設。

對2008年~2014年各渠道鋼材銷售量進行對比分析可以發現，分銷渠道、分支機構渠道首次出現了鋼材銷售量的下降（見圖2），而直供、零售兩個渠道的鋼材銷量始終保持正增長。分銷渠道鋼材銷量的下降以及分銷比重的下降，表明分銷渠道中經銷商隊伍發生了變化：一是經銷商規模出現了縮減，二是多數經銷商的鋼材經營業務規模出現了萎縮。這表明，經銷商群體目前處于轉型、變革的關鍵時期。同時，分支機構渠道鋼材銷量的下降一是源于部分鋼鐵企業加大了直供渠道的建設，分擔了一部分分支機構的銷量；二是部分鋼鐵企業對分支機構進行了調整，撤銷了一部分效益偏低的分支機構。

四大類鋼材中僅板帶材國內銷量同比增長

2014年，鋼協會員企業在國內市場所銷售的51990萬噸鋼材中，鐵道用鋼材銷量為371.88萬噸，同比下降13.1%，其銷量占鋼材總銷量的比重為0.72%；長材銷量為24809.11萬噸，同比下降1.66%，其銷量占鋼材總銷量的比重為47.72%；管材銷量為847.05萬噸，同比下降10.54%，其銷量占鋼材總銷量的比重為1.63%；板帶材銷量為25674.18萬噸，同比增長1.4%，其銷量占鋼材總銷量的比重為為49.38%。四大類鋼材中，僅有板帶材的國內銷量同比增長。具體如下：

2014年，鐵道用鋼材在國內直供、分銷、零售3個渠道的銷量同比均在下降，僅分支機構渠道的銷量在增加。鐵道用鋼材在直供渠道占比較2013年下降了0.13個百分點，在分銷渠道下降了0.17個百分點，在零售渠道下降了0.23個百分點，在分支機構渠道上升了0.18個百分點。此現象表明，2014年，鐵道用鋼材國內銷量的大幅下降直接導致直供、分銷、零售渠道銷量的下降，部分過剩的鐵道用鋼材只能通過企業下屬的分支機構來進行現貨銷售。

2014年，長材在國內分銷、分支機構兩個渠道的銷量同比均在下降，但在直供、零售渠道的銷量在增加。長材在分銷渠道銷量占比較2013年下降了2.17個百分點，在分支機構渠道下降了0.96百分點；在直供渠道提高了0.29個百分點，零售渠道提高了7.4個百分點。此現象表明，一是2014年長材市場供過于求，而且需求量存在收縮態勢，長材經銷商為規避經營風險，主動削減了從鋼鐵企業的訂貨量；二是鋼鐵企業面對長材需求量不足的挑戰，加大了對長材終端用戶直接銷售和服務的力度，長材直供占比逆勢增長；三是部分鋼鐵企業銷售方式更加靈活多樣，將一部分長材資源通過電子商務平臺進行零售，提高了長材的零售比重。

2014年，板帶材在國內直供、分銷兩個渠道的銷量同比均增長。板帶材在直供渠道占比較2013年下降0.12個百分點，在分銷渠道提高了1.95個百分點。板帶材在直供渠道銷量比重下降的主要原因是：在直供渠道內板帶材的銷量增幅小于直供渠道鋼材總銷量增幅。板帶材在零售、分支機構兩個渠道的銷量在減少，對應地在零售渠道下降了3.47個百分點，但在分支機構渠道提高了0.62個百分點。板帶材在分支機構銷量比重上升的主要原因是：在分支機構渠道內板帶材的銷量下降幅度小于分支機構渠道鋼材總銷量的下降幅度。上述現象表明，2014年，板帶材的需求情況要好于同期的長材，鋼材經銷商愿意采購更多的、有良好市場需求的板帶材。在分銷渠道內長材銷量減少的前提下，板材銷量的增加提高了板材在分銷渠道中的占比，并同時減少了板帶材在直供渠道的占比。

2014年，管材在零售、分支機構兩個渠道的銷量均在下降，對應地管材在零售渠道降低了3.68個百分點，在分支機構渠道降低了0.22個百分點；在直供、分銷兩個渠道管材的銷量有著一定的小幅增長，但管材在直供渠道占比較2013年下降了0.06個百分點，在分銷渠道提高了0.07個百分點。管材在直供渠道銷量比重下降的主要原因是：在直供渠道內管材的銷量增幅小于直供渠道鋼材總銷量增幅。上述現象表明，2014年，管材的需求情況要弱于2013年，管材銷售更多地通過直供、分銷兩個渠道來完成。

鐵道用鋼材、板帶材、管材直供與分銷并重長材以分銷為主

2014年，鋼協會員企業在國內市場共銷售鐵道用鋼材371.88萬噸。其中，45.58%通過直供渠道銷售，46.24%通過分銷渠道銷售，4.05%通過零售渠道銷售，4.13%通過分支機構渠道銷售。對比近3年各渠道鐵道用鋼材銷量占鐵道用鋼材總銷量的比重情況（見圖3）可知：鐵道用鋼材銷售基本上是直供渠道、分銷渠道并重；分銷、零售渠道銷售鐵道用鋼材的比重下降，以及分支機構比重的提高，表明當鐵道用鋼材市場出現明顯供過于求且需求量有下降的趨勢時，通過分銷渠道、零售渠道實現的銷售量明顯減少，鋼鐵企業不得不通過分支機構將過剩的產品銷售出去。

2014年，鋼協會員企業在國內市場共銷售長材24809.11萬噸。其中，32.08%直供渠道銷售，48.45%通過分銷渠道銷售，8.01%通過零售渠道銷售，11.46%通過分支機構渠道銷售。對比近3年各渠道長材銷量占長材總銷量比重的情況（見圖4）可知：長材銷售基本上是以分銷渠道為主，其次是直供渠道，但長材分銷比重與直供比重的差距在逐年縮小；長材分銷渠道比重的下降，一方面表明鋼材經銷商采購長材的積極性不足，另一方面與鋼材經銷商群體的數量規模在縮減、多數經銷商經營規模存在收縮的態勢；直供、零售渠道比重的提高，一方面表明長材生產企業加大了對特殊性長材終端用戶、大規模普通長材用戶的開發力度，另一方面強化了普通長材的零售渠道建設。

2014年，鋼協會員企業在國內市場共銷售板帶材25674.18萬噸。其中，42.45%通過直供渠道銷售，40.91%通過分銷渠道銷售，2.31%通過零售渠道銷，14.33%通過分支機構渠道銷售。對比近3年各渠道板帶材銷量占總銷量的比重情況（見圖5）可知：板帶材銷售基本上是直供、分銷兩個渠道并重，分支機構為主要輔助渠道；板帶材的直供比重連續增長，表明板帶材在擴展直供渠道方面具有產品屬性上的優勢；在板帶材產量、銷量連續增長的前提下，板帶材分銷比重連續兩年增長，這與長材分銷比重連續兩年下降形成鮮明的對比，表明經營商更傾向于經營有市場需求的鋼材品種，而且經銷商對市場供需矛盾的反應更為迅速和靈活，即經銷商對市場需求弱、價格下降幅度大的鋼材品種通常會主動削減經營規模，對市場需求較好的品種則會擴大經營規模。2014年，長材的需求和價格行情明顯弱于板材，導致長材分銷比重下降，板材分銷比重上升。

2014年，鋼協會員企業在國內市場共銷售管材847.05萬噸。其中，50.82%通過直供渠道銷售，38.27%通過分銷渠道銷售，5.02%通過零售渠道銷售，12.77%通過分支機構渠道銷售。對比近3年各渠道管材銷量占總銷量的比重情況（見圖6）可知：管材銷售以直銷、分銷為主，但分支機構亦起到較好的補充作用；2013年鋼協會員企業管材銷量大幅增長，2014年鋼協會員企業管材銷量大幅下降，但管材直供渠道比重卻連續兩年上升，一方面表明管材具有很強的直供屬性，另一方面表明鋼鐵企業要想保持銷售的穩定性和連續性，不論市場需求好壞，都需要堅持不懈地加強直供渠道建設；管材分銷、零售渠道近3年波動較大，在分銷比重下降時，零售比重會明顯上升，在分銷比重上升時，零售比重以明顯下降，表明二者具有一定的互補性。