服裝企業布局O2O 五大問題你得懂

時間：2015-05-26 11:51:44 來源：中國服裝網 點擊量：173

　　由產品供應鏈前端銷售發起所決定。以都市麗人為例，2011年年底，都市麗人銷售額達到30多億，門店近4000家，其中自營店200家左右。雖然，有超過1500萬人的會員作為支撐，但在當時，他們仍然決定暫時不進入電商渠道。

　　理由是，當時都市麗人的供應鏈是由后端決定。60%的貨品采用現貨模式，加盟門店可以根據貨品的實銷情況隨時通過公司的訂貨平臺補貨，所以門店的庫存和資金壓力很小。但對于都市麗人來說，并沒有掌握到前端消費者的心理、偏愛，一旦進入電商直接面對消費者，就很難把控好零售終端。2013年，都市麗人改進了前端零售店的進銷存，理順零售系統，把控好零售終端。并對供應鏈進行持續的改善，幫助加盟商更好地出貨，降低庫存，減少運營成本。對加盟商的B2B平臺進行改造。完成后，基本上成了一個準電商平臺。

　　1. 什么樣的產品更適合進入電商?

　　大眾化、年輕人的產品，更容易進入電商。都市麗人之所以在短短一年時間，線上銷售額就達到2億元，主要是由它的產品性質所決定。 都市麗人的產品是一種快消品，消費者更換的頻率較快。加盟店設在社區、學校、公交站、商業街等位置，走的是中端路線，平均客單價在50元左右。客戶群主要為工薪階層、學生和家庭主婦，屬于年輕人群。基于行業特性、產品大眾化和年輕客戶群等條件，都市麗人很快就能進入電商渠道。

　　2. 如何解決與線下加盟商的沖突?

　　用數據對比，分析利益沖突關系。對于企業來說，線上線下同步進行時，會與線下加盟商產生直接的利益沖突。都市麗人運用了一組數據來解決。都市麗人早就有一套自己開發的POS管理系統，支撐前端門店的POS機管理。后期又引進了一套進銷存財務系統和一套零售管理系統。通過將三套系統連接起來，理順整個零售、物流、財務的管理。這樣都市麗人就很容易地掌握了線下銷售的所有數據。而電商平臺對企業也有一套完整的數據。兩組數據進行對比，重疊的部分僅有5%。加盟商看到這樣的對比，自然也就不會再反對了。

　　3. 加盟商如何獲得線上客戶資源?

　　與加盟商利益共享，將線上銷售的會員按區域分配給加盟商。然而，只有加盟商的不反對，還是遠遠不夠的，還需要得到加盟商的支持。以都市麗人為例，從生產到銷售，再到消費者，流通渠道非常短，所以，產品線上線下的價格差價也不會太大。消費者線上線下銷售是一樣的。對加盟商并沒有造成影響。

　　同時，都市麗人還將線上銷售資源與加盟商分享。把線上銷售的消費者根據他們留下來的發貨地址，按照加盟商分布的區域，分配給每個加盟商。每個加盟商就在自己的區域里，將這些線上的消費者通過電話、短信等形式，進行線下溝通。這些消費者也就成了加盟商潛在的客戶，對他們的銷售有一定的幫助。

　　4. 自建商城還是投奔第三方平臺?

　　這個由品牌力來決定。企業要進入電商，是自建商城，還是第三方平臺，這困擾了很多的企業家。以都市麗人為例，他們在最開始的時候，是自建商城。都市麗人有自己的加盟商的B2B平臺，所以，自建商城有先天優勢。但實際情況跟預期有很大差別。上線后剛好趕上三八節，商城當天銷售卻僅有300單，之后每天1.5萬-2萬的UV量。這種情況的出現，主要是由品牌力來決定。雖然，都市麗人有這么多的門店，但主要是分布在三四線城市。不像優衣庫這些品牌的影響力。所以逛的人多，買的人少。

　　5. 如何選擇好的第三方電商平臺?

　　從專業電商平臺入手，逐漸擴大電商領域。對企業進入電商來說，平臺的選擇也至關重要。都市麗人在自建商城失敗后，果斷做出決定轉向第三方平臺。它首先選擇中國地區時尚產品購物平臺的“夢芭莎”。由于，平臺與它的產品一致，致使都市麗人三天活動的銷售額達到了30萬元。之后，都市麗人再次選擇進入與內衣銷售、女裝相關的第三方平臺，每進一家銷售額都相當不錯。到二個月后，它才進駐天貓、京東、唯品會等電子商城。