挖掘機國產代理商應對市場低迷期的策略

時間：2015-05-22 17:32:35 來源：工程機械在線 點擊量：192

　　早在09年時候，我國挖掘機市場被外資品牌獨霸一方，國產品牌的市場占有率還不到24%，經過3年多的發展，國產品牌的銷量實現了高速增長，在30個主要挖掘機品牌中，國產品牌市場占有率超過40%。在看到國產品牌快速崛起，取得不俗業績的同時，我們也感覺到了在面對目前的市場低迷期時，我們所表現出來的后勁不足。

　　事實上2010年和2011年前4個月的市場高銷量是在全球金融危機后國家4萬億的刺激措施帶動下的非理性的井噴式市場增長的結果，而2012年1-7月，30個主要挖掘機品牌的總銷量近93000臺，已經接近2009年95000臺的全年總量，預計2012年全年銷量將達到120000臺左右。因此所謂的市場低迷期只是相對2010年、2011年的低迷，并不算真正意義上的低迷，目前還是處在一個相對較大的市場銷量的環境中。

　　由于很多國產品牌代理商是在市場高速增長的環境下成長起來的，沒有接受過逆境的考驗和洗禮，在這種所謂市場低迷期的困局下，我們的許多國產品牌挖掘機代理商面對現實和未來，感到了多重焦慮和擔心，主要表現在以下幾個方面。

　　對行業前景感到迷茫，短期內，行業前景不樂觀，長期來看，行業前景不明朗；對制造商能力產生懷疑，對國產品牌制造商駕馭市場的能力和市場支持力度是否有能力繼續帶領代理商前進持懷疑態度；銷量提升緩慢，甚至很多地方出現了下滑；債權控制難度加大，債權風險逐步凸顯，現金流出現危機；公司運營成本居高不下，財務費用越來越高；團隊軍心不穩，核心骨干出現動搖。導致以上焦慮和擔心的原因雖然很多，但最核心的問題就是在現有的市場環境下我們的銷量提升緩慢，甚至出現持續下滑，從而形成連鎖反應，帶來其他的問題和擔憂。

　　代理商后勁不足的原因

　　那么到底是什么原因導致國產品牌代理商感覺后勁不足，甚至擔心出現市場占有率下滑的呢？筆者認為主要有以下幾個原因。

　　國產品牌近3年來的快速成長主要建立在市場高速增長的基礎之上。在市場需求旺盛的時期，代理商只要有膽識和魄力，敢于增加人、車、網點和放寬商務條件，即使個人銷售能力和公司管控能力差一些，也會有銷量的增長，高銷量掩蓋了很多代理商整體營銷能力的不足和公司管控機制的欠缺。

　　以往習慣的市場環境已經消失，目前市場由于工程量的減少，新增客戶量在顯著減少；另一方面存量客戶結構也在悄悄地發生著變化。施工市場競爭日趨激烈，施工利潤越來越低，迫使新購機者必須考慮所購設備的投入產出比。國產品牌質量的日趨穩定且與合資品牌產品的差異化越來越小，同時由于國產品牌的服務質量、速度、配件的方便性以及商務條件的多樣性等都有了很大的提高，以上兩點促使現有存量客戶購買國產品牌的比例有所提升。有一定實力和關系背景的存量客戶有再次購買的可能，而沒有多少實力或關系背景的一般客戶則不會再次購機，再次購買的客戶質量比2011年5月以前相對有所提升。