贈(zèng)品拓客其實(shí)并不罕見，但是能將這招玩的好卻沒有幾個(gè)。作為商家而言，為了給自己店鋪拓客，百分之八九十的人都用過這一招，但大部分人都沒有取得想象中的效果。這是為什么？因?yàn)椋麄儧]有掌握好贈(zèng)品拓客的關(guān)鍵：利他原則。




所謂的利他原則深植于人的本性中，人的本性中有這么一點(diǎn)：“喜歡占便宜”！這種想法深深影響著人們的消費(fèi)購物行為，每當(dāng)他們?nèi)ベ徫飼r(shí)，哪怕產(chǎn)品符合他的心意，想要立即購買，但都會(huì)對(duì)售貨員問上一句：現(xiàn)在買有東西送嗎？


現(xiàn)在買有什么優(yōu)惠？如果產(chǎn)品是高客單價(jià)，顧客們會(huì)希望在贈(zèng)品上“挽回自己的消費(fèi)支出”。此時(shí)，要是商家回答：沒有東西送噢或現(xiàn)在優(yōu)惠 折。那么多數(shù)人就會(huì)停下掏錢的舉動(dòng)，由此開始舉棋不定，不知道該不該買，繼而轉(zhuǎn)變?yōu)榛丶宜伎紟滋煸僮鰶Q定。


通常顧客發(fā)生這樣的心理轉(zhuǎn)變，那么這一單十有八九就告吹了。對(duì)商家而言，這樣的情況可謂是屢見不鮮。等到顧客離去后，即便你在店鋪里望穿秋水，也沒有再看到他的身影。


此外，有不少商家喜歡在贈(zèng)品上“動(dòng)手腳”，我就見過像是美容院、汽車保養(yǎng)、瓷磚店、服裝等等行業(yè)搞過這樣的活動(dòng)，他們會(huì)拿出高客單價(jià)的產(chǎn)品如：美體內(nèi)衣、洗手機(jī)、凈水器等物品來拓客，這些產(chǎn)品市面上的售價(jià)一般為幾十幾百，對(duì)于客戶來說，看起來很有吸引力。


但等到消費(fèi)后，喜滋滋的去領(lǐng)贈(zèng)品時(shí)，卻被告知需要付幾十塊的運(yùn)費(fèi)。多數(shù)顧客聽到后臉色立馬就變了，他們心里會(huì)想：你送的贈(zèng)品還需要我付運(yùn)費(fèi)？


有沒有搞錯(cuò)，你還不如和我說花幾十塊買這玩意算了。經(jīng)過這一遭，顧客內(nèi)心積累的好感被商家這么一頓猛如虎的操作消磨殆盡，甚至?xí)l(fā)退貨。本來目的是為了拓客拓客，卻因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)的緣故讓這場活動(dòng)變味，后得不償失。


既然是贈(zèng)品，就該將“贈(zèng)”這個(gè)字貫徹到底，不要在其他如運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)之類的地方“動(dòng)手腳”。只有讓你的顧客感到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，在你這里沒有亂花錢，反而還省錢，你所做的才算是成功。


才能通過這場活動(dòng)為自己的店鋪打開帶來流量上的裂變。因此，你所送的贈(zèng)品就顯得尤為重要。你 要知道顧客的痛點(diǎn)是什么，你才能針對(duì)性的去選擇贈(zèng)品。


下面分享一個(gè)實(shí)例：某位茶葉商家近生意不好，想通過做活動(dòng)送禮品的方式來拓客。但是，送什么卻成了難題，如果送一些茶具不僅常見，而且質(zhì)量好美觀的茶具成本不菲，又怕顧客不喜歡這些樣式，進(jìn)貨回來送不出去，無形中增加了囤貨成本。